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Au commencement … est LE problème

À l’origine de la très grande majorité des start-ups, il y a un problème.

Pourquoi créer sa start-up ? Pour quel objectif ? Y apporter une solution, ce que fait toute entreprise qui se respecte !

Ainsi, toute la question est de savoir si le problème sur lequel elle se focalise est un problème « digne de ce nom » et suffisamment important pour des clients futurs.

L’identification du problème est donc au cœur de la stratégie de la jeune entreprise. Il lui est donc nécessaire d’y consacrer beaucoup de temps pour le découvrir et le cerner correctement.

Mais il est important pour toute PME déjà implantée, de se poser très régulièrement cette même question : à quel problème répond mon service ou produit ?

L’obsession du produit

Un problème, c’est simple à poser, et d’ailleurs nous passons notre temps à en poser et en résoudre au quotidien.

C’est la même chose pour une start-up –mais aussi pour une entreprise déjà bien installée sur son marché : construire son produit ou son service doit occuper la majeure partie de son temps !

Le produit qui est lancé peut-être « bon » mais pour autant ne pas répondre au problème que rencontre le client visé par l’entreprise. Or, il est juste fondamental qu’un produit, ou un service, réponde aux besoins d’un marché. Trop souvent les besoins du marché sont éludés, ou trop rapidement étudiés au profit de la définition de la solution.

À la question « quel est votre marché ? », les startuppers répondent souvent à côté et se focalisent le plus souvent sur la valeur ajoutée présumée de leurs produits ou services : nouvelles fonctionnalités, un prix plus bas, un service de meilleure qualité pour un prix identique…

Et pourtant…

Bien poser le problème

Commencer par exposer clairement le problème auquel vous voulez répondre est extrêmement important voire fondamental.

Car c’est là qu’est votre business!!

Si le problème peut être exposé simplement alors la solution proposée sera simple à expliquer, et surtout correspondra à un réel besoin de votre client.

À ce stade, il s’agit de répondre à la question « pourquoi » sans présager encore du comment.

Ce problème doit avoir deux caractéristiques : être mesurable et avoir un certain volume.

La preuve par l’exemple

On constate ainsi que beaucoup de dirigeants de TPE et de PME renoncent à s’adjoindre les services d’un avocat, sauf vraiment contraints et vraiment forcés. Ce problème pose un constat qui repose sur une réalité chiffrée. « En France, la moitié des TPE PME n’ont pas recours à un avocat ou à un expert pour le traitement de leurs questions juridiques même en cas de difficultés significatives ».

Nous n’en sommes pas encore à savoir si ce problème peut être résolu ni comment….Cependant, vous noterez que ce problème peut être énoncé en une seule phrase, courte qui plus est .

Il est tentant de donner rapidement des pistes sur comment résoudre le problème que l’on vient de poser, non ?

Toutefois, en creusant un petit peu la question posée, on s’aperçoit très vite que la réponse n’est pas simple parce que le problème est multifactoriel. Pour reprendre l’exemple des relations entre dirigeants de petites entreprises et les avocats, les facteurs potentiels peuvent être : le manque de moyens financiers, une méfiance vis-à-vis d’une profession jugée davantage intéressée par la facturation que par le suivi de ses dossiers voire pourquoi pas le fait que l’enjeu d’un potentiel litige est trop faible. Chacun de ces facteurs influence le comportement de ces patrons d’entreprises à des degrés divers. Bien sûr, chacun jugera que tel ou tel facteur est prépondérant. Dès lors se préoccuper de ce facteur fera que le problème sera réglé.

La multitude de points de vue est intéressante.

Et ainsi, on peut imaginer une multitude de solutions pour régler le problème.

Choisir c’est renoncer

De nombreux facteurs expliquent que beaucoup de dirigeants de TPE et de PME renoncent à s’adjoindre les services d’un avocat, sauf contraints et forcés, et chacun a son point de vue !

Cela correspond alors à autant de possibilité de développer une solution pour séduire ces dirigeants. Certains ont, dans ce cadre, proposé de simplifier l’accès à la justice alors que d’autres ont mis en place des plateformes juridiques.

Chacun est parti de son idée quant à résoudre ce « simple » problème. Chacun a choisi un moyen et a renoncé aux autres solutions possibles.

Certes, les avocats ont réagi, se sentant menacé par ceux qu’ils appellent les « braconniers du droit ». Ils n’ont pas forcément obtenu gain de cause.

Ce qui est le plus intéressant dans cet exemple, c’est que le marché du droit s’est ouvert à des clients qui, de toute façon, n’auraient pas fait appel à un avocat. Ce marché du droit a grandi et il est probable qu’à terme, les avocats profitent de cette ouverture. En effet, un dirigeant qui a réussi à obtenir gain de cause une fois sera plus enclin à faire appel à un avocat. Alors, la plateforme de conseil aura servi de marchepied pour des dossiers futurs pour les avocats.

Questionner son problème

Au même titre qu’un dirigeant de start-up, tout dirigeant de PME doit souvent se demander si sa solution permet toujours de résoudre le problème, mais aussi, s’il n’existe pas d’autres manières d’y répondre (il élargit alors son offre) ou si son problème ne répond pas à un autre (nouveau) problème.

Dans tous les cas, cette démarche amène à un potentiel de développement évident !

Et justement, bonne nouvelle : il y a plein de marchés qui, comme celui du droit, offrent un potentiel de développement à qui saura répondre de la bonne manière aux besoins non encore satisfaits de clients !

Et vous sur quel problème travaillez-vous ?

Cécile Martin

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